Almanya Pazarında radikal değişim zamanı

Satış ve Pazarlama Dünyası hala satış ve pazarlama kavramları ve bunların pazarda hangi eylemleri ifade ettiği ile ilgili net bir düşünceye sahip değil.

İçindeki maddelerin tamamının asla hayata geçmeyeceği kontratları imzalamayı ‘otelini pazarlamak’ olarak kabul eden birçok Satış ve Pazarlama Müdürü tanıyorum.

Yaklaşık olarak 150-160 acente ile kontrat imzaladıktan sonra “ otelimin pazarlamasını tamamladım” diyebilenler de var…

Otel değil, semt pazarında ikizlere takke satıyor sanki… “ Pazar bereketli idi, elimdeki bütün malları sattım çok şükür” gibi bir yaklaşım işte…

Ey okur, fırsat bulmuş ve elim değmişken, hayrıma bu marketing mevzusunu tekrar ele alayım, bu konudaki yanlış bilgileri sileyim, dağarcığınızdaki entelektüel şakülü düzelteyim.

Bakınız, işin uzmanları diyor ki;

 “ Pazarlama müşterinin isteklerini saptamak ve bunları ona vermektir” Tim Cohn

“ Pazarlamanın amacı müşteriye ulaşmak ve onu ürünlerinizi satın almaya, kullanmaya ve yeniden satın almaya yöneltmektir.” Alexander Hiam

“ Pazarlama bir organizasyonal faaliyettir. Müşteriler ile iletişim kurmayı, onlar için değer yaratmayı ve kendilerine sunmayı içerir. Pazarlama, ayrıca müşteri ile işletme arasındaki iletişimi her bağlamda sürdürmek ve süreçten her iki tarafın da azami faydayı elde etmesini sağlamaktır.” Amerika Pazarlama Birliği

Pazarlama dinamik ve güncel aktivitelerden oluşur. Böylece müşteri ve işletme için karlı bir değiş tokuş fırsatı ortaya çıkar. Pazarlama en genel anlamda müşterinin gereksinimlerini karşılar ve onların satın alıp tüketeceği ürünler yaratır.

Demek ki neymiş? Pazarlama ile kontratlar pek alakalı değildir

Bir masa başında oturup saatlerce süren makara, bir ton çay ve kahve eşliğinde imzalanan kontratlar ile pazarlama arasında pek bir alaka yokmuş.

Şimdi ben buradan Almanya pazarına geleceğim. Turizmcilerimizin, adeta ‘hacı’ olduklarını sandığı ITB – Berlin Fuarına katılım dışında pek derinliklerine girmediği Almanya…

En kabadayısının, tatillerin tarihlerini merak edip kaydettiği, bir de tur operatöründen “ höt” narasını duyduğunda “ al sana aksiyon” diyerek cevap vermekle yetindiği devasa pazar…

Demografik analiz?

O ne?

Ekonomik tahlil?

Buyur?

Almanya çapında STK’lar ile insani iletişim?

Nasıl yani?

Almanya’daki 4 milyon Türkiye kökenli için özel pr ve pazarlama?

Bu da nereden çıktı şimdi?

Almanya toplumundaki sosyolojik değişim?

Abi ne diyorsun sen ya?

E o zaman böyle başa böyle tarak. Elinin arasından ıslak sabun gibi kayan Pazar payının ardından hüzün ve şaşkınlık ile bakakalırsın.

Tek silahın indirim olursa, pazarda ‘ucuz’ ürün olarak zihinlere kazınırsın. Her yaz sonu imzaladığın o ‘yüksek’ fiyatlı kontratlar daha yüksek sezon gelmeden paçavraya döner. Tüketici indirim geleceğinden emindir. Kalırsın son dakikaya.

Sizinle, Almanya pazarındaki orta ve uzun vadeli varlığınız için çok önemli olduğunu düşündüğüm bir veri paylaşacağım.

Almanya bir yalnızlar ülkesi oluyor

Alman Federal Suç Dairesi verilerine göre, "2015 itibarıyla Almanya'da bulunan 40 milyon 774 bin konutun yüzde 41,4'ünde tek kişi, yüzde 34,2'sinde 2 kişi yaşıyor”

Yani, Almanya’da yaşayanların ekseriyeti kendisine tek kişilik bir Dünya kurmuş. Hayat ile bütün ilişkisini bu tek kişilik kanal üzerinden yürütüyor.

Tek kişilik Dünyasında neler oluyor?

Tek kişilik ev

Tek kişilik tüketim

Tek kişilik duygusal duruş

Tek kişilik planlama

Tek kişilik gelecek

Tek kişilik ölüm

Bu kadar açık ve net…

Aile yok.

Dostlar yok.

Evlerde geniş mekanlar, çok sayıda oda, yemek çeşitleri yok.

Bolca internet var

Bolca TV kanalı var

Bolca online ya da manuel oyunlar var

Gelecek planlamanızı gözden geçirin

Bu tek kişilik Dünyada, çok değil, on yıl önceki gibi, kalabalık ailelerle gidilen tatillere yer var mı peki? Aylar öncesinden, hep birlikte planlama ve ortak karar ile destinasyon seçimi var mı? 

Tatil için uzun uzun sohbetler, değerlendirmeler var mı?

Yok!

Almanya’da hızla yalnızlaşan toplumun tatil ile ilgili algıları değişmekte midir?

Elbette!

Tek kişilik tatiller hızla yükselecek.

Bundan 10-15 yıl sonra Almanya’da hala aile tatili satmaya çalışanlar hayal kırıklığı yaşayacaklar. Bu tatili talep edecek hedef kitle olmayacak.

Almanya şimdiden daha çok solo tatiller talep etmeye başladı bile… Bu trend artarak devam edecek. Almanya’daki operatörler daha fazla tek kişilik paketler sunmaya başlayacak.

Hesabınızı buna göre yapın. Tesislerinizi yeniden yapılandırın.

Demedi, demeyin, o aile tatili paketleriniz elinizde patlar.

Ne yapmalı?

Onu da bir başka sefere anlatırım…

İşletmeler de kalp krizi geçirir

Biyolojik açıdan kalp krizi, bedenindeki kan dolaşımını sağlayan bir kalp olan canlılar için geçerlidir. Somut ve yaşayan bir canlı bile olmayan kurumlar ve kalp krizi?

Ne alaka diyeceksiniz…

Anlatayım.

Önce bu berbat sorunun kısa bir tanımı;

Kalp krizi, kalbi besleyen damarların kan akımının çeşitli nedenlerle ani azalmasına veya kesilmesine bağlı olarak gelişen bir durumdur. Büyük çoğunluğu kalp damarının pıhtı ile tıkanması sonucu gelişir. Daha düşük oranlarda ise kalp damarlarında gelişen plakların damarı tam tıkaması veya damar tabakalarında ayrılma sonrası kalp damarının tıkanmasıyla kendini gösterir.  

Kriz sırasında kalp kası yeterli oksijen alamaması nedeniyle gerekli olan fonksiyonlarını yapamaz hale gelir. Süre uzadıkça kalp kası geri dönüşümsüz olarak fonksiyon kaybına uğramaya başlar. Hastanın kalp krizi sırasında hayatını kaybetmesinin en büyük nedeni, yeterli enerji alamayan kalbin ritminin bozulmasıdır. 

Şimdi bu tanımı kurumlara uyarlayalım;

Kurumsal kalp krizi, kurumun iş akış süreçlerini besleyen damarlardaki bilgi akımının çeşitli nedenlerle ani azalmasına veya kesilmesine bağlı olarak gelişen bir durumdur. Büyük çoğunluğu iş akış süreçlerini besleyen damarların yanlış kararlar ile tıkanması sonucu gelişir. Daha düşük oranlarda ise, iş akış süreçlerinde başlayan gecikmelerin, aksamaların ve hataların süreci sekteye uğratması ile kendini gösterir.

( Her türden ) kriz sırasında ekiplerin yeterli bilgi, destek alamaması nedeniyle sistem fonksiyonlarını yerine getiremez hale gelir. Kriz süresi uzadıkça iş akış süreçleri geri dönüşü olmayacak biçimde etkinliğini kaybeder. İşletmenin, kurumsal kalp krizi sırasında hayatını kaybetmesinin en büyük nedeni, yeterli bilgiyi, ( nakit akışını) vb alamamasıdır.

Kalp krizine neden olan faktörler nelerdir?

Kalp krizinin oluşmasına neden olan faktörlerin başında, diyabet, kolesterol ve tansiyon yüksekliği, aşırı kilo, ailevi yatkınlık ve sigara kullanımı geliyor.    

Kurumsal kalp krizinin oluşmasına neden olan faktörlerin başında, sistemsel diyabet, kolestrol ve tansiyon yüksekliği, kurumsal obezite, genetik miras ve informatik dumanaltı oluş gelir.

Sistemsel diyabet de nedir?

Önce tıbbi anlamdaki tanımı okuyalım. Diabetes Mellitus (DM), pankreasın yeterli insulin üretememesi veya vücudun ürettiği insülini etkili bir şekilde kullanamaması sonucu oluşan ömür boyu devam eden kronik ve insülin üreten hücrelerin azalması ile devam eden bir hastalıktır.

Sistemsel diyabet ise, sistemin yeterli bilgi üretememesi ve üretilen bilginin de etkili bir şekilde kullanamaması sonucu oluşan ve sistemin sonunu getiren bir hastalıktır. Tıpkı kurumsal diyabet gibi, kurumsal kolestrol, kurumsal tansiyon da işletmeleri hasta eden ve bir zaman sonra komaya sokan rahatsızlıklardır. Genetik miras kurumların kurulduğu andaki özellikleri, yapısı ve dna’sıdır. Sigara içen beden için duman ne ise, informatik dumanaltındaki gereksiz bilgi yoğunluğu da odur.

Kalp krizi nasıl anlaşılır, belirtileri nelerdir?

Kalp krizinin en belirgin belirtisi göğüs ağrısıdır. Bu ağrı göğsün ortasında baskı tarzında olabilse de; sırtta, omuzda, boyunda ve karında da hissedilebilir. Kalp krizi geçiren hastalar baskı tarzında, beraberinde terlemenin de olduğu, bazen kusmanın eklendiği, çok şiddetli, sanki göğüs kafesi bir mengene ile sıkıştırılıyormuş gibi bir ağrıyı tarif etmektedirler.  

Kurumsal kalp krizi nasıl anlaşılır? Belirtileri nelerdir?

Kurumsal kalp krizinin en belirgin belirtisi işletme performansındaki sıkıntıdır. Bu sıkıntı aylık raporlarda görülse de, etkisini farklı alanlarda da gösterir. İnsan kaynakları aksar, işletmede işler zamanında ve sağlıklı yürümez. Ekipman arızası sıklaşır. Genel olarak kirlilik ve arızalar her tarafı sarar. Ürün ve hizmetlerin üretimi ve insanlara ulaştırılması gecikir. Sistem sık sık durur. Sürekli olarak müdahale gerekir.

Kalp krizi anında ne yapılmalı?

Kalp krizi geçirdiğinizi düşünüyorsanız ilk olarak kendinizi güvenli bir konuma alın. Araba kullanıyorsanız hemen arabanızı kenara çekin. Kontrolünüzü kaybederek kendinize ve etrafınızdakilere zarar vermemenizi sağlamalısınız. Ayakta iseniz, oturabileceğiniz bir pozisyona geçiniz. Sonra da size yardım edebilecek etrafınızdaki kişilere durumunuzu bildiriniz. Eğer yakınınızda size yardım edebilecek veya yardım isteyebilecek kişiler yoksa 112 acil hattını arayın. Kalp atışlarınızda düzensizlik, hızlanma veya aşırı yavaşlama hissederseniz öksürerek kalp atışlarınızı düzene sokmaya ya da normalleşmesini sağlamaya çalışın. Eğer aspirin alma şansınız var ise 1 adet aspirini çiğneyebilirsiniz. Unutmayın ki kalp krizi sırasında aspirin çiğnenmesi ile kalp krizinden ölümler yüze 23 oranında azalmıştır. Kalp krizinde dilaltı almak kalp krizini önlemese de kan akışının artmasına neden olmaktadır.

Kurumlar kalp krizi geçirdiği anda ne yapılmalı?

Kurumunuzun kalp krizi geçirdiğini düşünüyorsanız, ilk olarak kendinizi, yönetiminizi ve çalışanlarınızı güvenli bir konuma alın. Kurumsal enerjinizi, finans akışınızı, karar süreçlerinizi, bağlantılarınızı, stoklarınızı, siparişlerinizi, varlıklarınızı gözden geçirin. Paniklemeyin. Kontrolünüzü kaybederek kendinize, çevrenize, kurumunuza, çalışanlarınıza zarar vermeyin. Ani hareketlerden, kararlardan kaçının. Kurumunuzun nefesini, nabzını kontrol edin. İlk aklınıza gelen çözümü hemen hayata geçirmeyin. Bekleyin.

Kalp krizi nasıl tedavi edilir?

Bugün en geçerli acil tedavi yöntemi, balon ve stentle tıkalı olan kalp damarlarının açılmasıdır. Eğer ilk saat içinde tıkalı damar açılabilirse hastanın kalbinde hiçbir hasar kalmayabilir. Kan akımının tekrar sağlanması ne kadar gecikirse kalp o kadar hasar alacaktır. Kalp krizi sonrası hastanın 2-7 gün hastanede kalması gerekir. Bu süre boyunca olası sancılarını azaltmak, kalp ritmini yeniden düzene sokmak, nefes alışverişini rahatlatmak, kan pıhtılaşmasını önlemek için ilaç tedavisi uygulanır.  

Kurumsal kalp krizi nasıl tedavi edilir?

Bu gün için en geçerli acil tedavi yöntemi tıkalı olan bilgi akış kanallarının açılması, nakit akışının sağlıklı bir hale getirilmesi, kurumsal açıkların kapatılması, kurumun gereksiz insan kaynakları yükünden kurtarılmasıdır. Bilgi ve nakit akışının tekrar sağlıklı olarak devreye girmesi ne kadar gecikirse yönetim kademesi o kadar zarar görecektir. Atlatılan kurumsal kalp krizi sonrası en az üç ay ‘Yoğun Bakım’ uygulanmalıdır. Gereksiz finansal yükler azaltılmalı, efektif ve fedakar bir kadro yapılanması sağlanmalıdır. Dozunda bir heyecan ve motivasyon kurumsal kalp krizinin erken atlatılmasında çok yararlı olacaktır.

Kalp krizinden korunmanın yolları nelerdir?

Risk faktörleri olsun ya da olmasın, kalp krizinden ve hastalıklarından korunmak isteyen herkesin haftada 3 gün minimum 30 dakika, tempolu yürüyüş, bisiklet ve yüzme gibi hafif sporlar yapması gerekir.    

Kurumsal kalp krizinden korunmanın yolları nelerdir?

İş yönetim süreçleri yavaşlamış, birimler arasında bilgi akışı durmuş, etkileşim negatif ya da nötr hale gelmişse, kısa ve orta vadeli nakit akışında sorunlar yaşanıyor ise, kurumsal kalp krizi kaçınılmaz hale gelir. Bu acı sondan kaçınmak mümkün mü?

Elbette.

Öncelikle işletmenize bakış açınızı çok etkileyen ve objektif olmanızı engelleyen aşırı aşkı dizginlemekle işe başlayın. Sağlıklı zamanlarınızda kendiniz için çok kullandığınız ‘bana bir şey olmaz’ klişesini kurumunuz ile ilgili söylemlerinizin içinden çıkarın. Size de kurumunuza da bir şey olur. Hem de kimi zaman geri dönüşü olmayacak şekilde olur. İşletmeniz ellerinizin arasında son nefesini verir. İşletmenize kıskanç bir ebeveyn gibi değil, objektif bir hekim gibi yaklaşın. Şeffaflık, insancıllık, cesaret, dürüstlük, tolerans, adaletli yaklaşım, sağlıklı bir denetim her zaman geçerli yöntemlerdir. Bunları işletmenize uygularken cömert olun.  İşletmenize, tatlı sert bir takip sistemi kurun. İşinizi düzenli olarak takip edin. Mutlaka bir B ve C planınız olsun. Acil durumlar için en önemli silahınız duran varlıklar değil, dönen varlıklardır. Kısa ve orta vadede mutlaka güçlü bir dönen varlık stokunuz olsun.