Başarılı bir satış insanına satışları
neyin etkilediğini sorun.
Televizyonları ve basılı reklamları inceleyin. Satışı
üreten şeyin ne olduğunu anlamaya çalışın. Göreceksiniz ki her durumda satışı
yürüten şeyin ne olduğunu çözeceksiniz; duygu.
Güzellik satın alma kararını nasıl
etkiler? Cevap duygusal uyumun içindedir.
Aynı durum oteller için de geçerlidir.
Bir otel seçiminde misafir rasyonel bir
karar verebilmek adına üç etkeni dikkate alır; Yer, Ürün ve Fiyat. Ama bir
etken daha var ki, rasyonelliği silip atar ve satın alma kararını belirler;
duygusallık. Büyük bir duygusal etkileme ile oteller misafirlerin tamamen
rasyonelliğe dayalı bir karar vermelerini önleyebilirler.
Önde gelen reklamcılardan olan Rob
Leavitt bu konuda şu görüşleri ileri sürüyor;
“ İnsanlar karar almak için gerçeklerin
peşinden gitmezler. Bir düzine gerçekten daha ziyade, ruhlarını doyuracak tek
bir duygusal mesaj bunun için yeterli olacaktır” İşte işin mantığını tek
cümlede açıklamak budur.
David Ogilvy tarafından 1950’lerde
patlatılan reklamcılık devrimini analiz edin, en belirgin değişim ne idi?
Duygusal etki. Daha önceleri reklamlar metin ve illüstrasyonlara dayalı idi.
Bunların çoğu siyah ve beyaz olarak basılıyordu. Sonra, aniden tam sayfa renkli
ve fotoğraflı reklamlar ortaya çıktı.
Derken, 1960’larda David Ogilvy’nin
ajansı bir yaratıcı devrim yaptı ve reklamlara duygusal etkiyi ekledi. Bunu da,
büyük fotoğraflar ve farklı bir tarz yazım ile sağladılar. Yeni yazım
karakterleri okuyucunun duygularına hitap ediyor ve alışkanlıklarını
sorgulamaya yöneltiyordu.
1980’lerde sektöre girmeye başlayan butik
oteller neden bu kadar başarılı oldu? Çünkü ayrı ayrı dekore edilmiş odalar ve
oteller yeni ve heyecanlı bir duygusal etki yaptılar.
Eğer işiniz sadece en düşük fiyatı
sağlamakla ilgili değilse, o zaman oteliniz pazarda fark edilir. Otellerin
hayatımızdaki yeri, görmek, dokunmak, hissetmek ve rahatlığı deneyimlemek ile
ilgilidir.
O halde, oteller bu duygusal etkiyi nasıl
iletmeli? Elbette büyük bir etiketleme kampanyası ve seksi görseller yaratarak
bir noktaya gelinebilir. Ama en güçlü duygusal etkiyi fotoğraf yaratır.
Muhteşem fotoğraf muhteşem duygu demektir
Büyük bir duygusal etki yaratabilmek için
otelinizin muhteşem fotoğrafları olmalıdır. Odalar, çevre, lobi ve her tarafı
işinin çok ustası fotoğrafçılar tarafından çekilmeli. Ancak onlar bu muhteşem
sanat ile kalite ve harika bir deneyim bekleyen misafire gerekli mesajı
verebilir.
Odalar ve çevre duygusal etki yaratacak
ve etkileşim sağlayacak biçimde sunulmalıdır. Kuru bir kamera görüntüsü
istenilen etkiyi yaratamaz.
Boyut önemlidir
Bir ekranın çeyreğinde büyük bir fotoğraf
göstermek hemen hemen hiçbir etki bırakmaz. Fotoğrafın gösterildiği ekran
büyüdükçe etkisi artar. Eğer, fotoğrafın ekranda metine yer bırakmayacağını
düşünüyorsanız, bir de şu açıdan bakın, bir otelin websitesinde çok uzun ve
büyük metinler olduğu için rezervasyon kararı aldınız mı hiç?
Eğer, fotoğraftaki boyutların duyguları
nasıl etkilediğini kıyaslamak isterseniz, Google Plus, Flickr ya da diğer
paylaşım sitelerinin fotoğraf galerilerine bir bakın.
Full ekran websiteleri tasarlamaya
2008’de başladık ve websitelerindeki geri dönüşte yaşanan büyük patlamayı o
zaman gördük. Daha o zamandan full ekran websitesine sahip olan öncü oteller o
günden bu yana hiçbir değişiklik yapmadan aynı siteler ile yollarına devam
ediyorlar. Birçok rakipten de daha ilerideler.
Hız duyguları etkiler
İlk etapta bu etkenin fazla önemli
olmadığını düşünebilirsiniz. Hatta ilk anlattıklarımız ile çelişiyor gibi
gelebilir. Ama emin olun, yavaşlık bir sitenin duygulara olan etkisini azaltır.
Havalimanlarındaki kuyruklarda uzun süre beklemek tatil heyecanınızı nasıl
öldürür, hatırlayın.
İlk başta öfkelenirsiniz, ama bir süre sonra o sıranın
farkında bile olmazsınız. Websiteniz için de aynısı geçerlidir. Sitenin
açılması için uzun süre beklemek zorunda kalan bir müşterinizin neler
hissedeceğini bir düşünün.
Bir adım ileri gidelim. Hızlı işlemlerden sonra hiç
beklemeden uçağa bindiniz. Rötar yok. Otele vardınız. Birkaç dakika içinde
odanıza kavuştunuz, neler hissedersiniz?
Beklerken geçen zaman duyguları öldürür.
Bu nedenle o dev imajları olabildiğince çabuk açılabilecek şekilde
yüklemelisiniz. Evet, bu zordur, ama işin en önemli kısmı da budur.
Eğer ortalama fiyatınızı yükseltmek
istiyorsanız, mükemmel bir iç tasarım ile büyük bir tesis ortaya çıkarmak
zorundasınız. Eğer doğrudan satışlarınızı yükseltmek isterseniz, büyük bir
websitesi yapın ve mükemmel bir duygusal etki yaratın. Harcayacakları her
kuruşun doğru olacağına ikna etmiş olursunuz.
Bu duygusal etkiyi veremezseniz, sadece
fiyat odaklı bir savaşın içinde çırpınıp durursunuz. Bu savaş ise çok zorludur.
